バウタイファネルとは？Bowtie・Hourglass・砂時計型ファネルの違いとBtoBでの使い方
バウタイファネルとは、顧客が購入に向かって絞り込まれた後、購入後に継続、拡張、紹介へ広がっていく流れを砂時計型に表す考え方です。
英語ではBowtie funnel、Hourglass funnelと呼ばれることがあり、日本語では砂時計型ファネル、ボウタイファネルと表記されることもあります。
本記事のポイント
- バウタイファネルは、購入前に絞り込み、購入後に再び広がる砂時計型の顧客ライフサイクルモデル
- Bowtie funnel、Hourglass funnel、砂時計型ファネルは近い概念として使われる
- BtoBでは新規獲得だけでなく、オンボーディング、継続、アップセル、紹介まで同じ設計で見ることが重要
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このページで答える質問
- バウタイファネルとは何ですか？
- Bowtie funnelとHourglass funnelは違いますか？
- 砂時計型ファネルは何を見るモデルですか？
- BtoBでバウタイファネルを使うには？
バウタイファネルの基本
従来のファネルは、認知から購入までを上から下へ絞り込む図で表されます。バウタイファネルは、購入後の体験も同じ図に含める点が特徴です。
中央のくびれは契約や初回購入です。その左側で顧客を獲得し、右側で継続、活用、拡張、紹介へ広げます。
| 領域 | 主な段階 | 見るべき指標 |
|---|---|---|
| 購入前 | 認知、興味、比較、商談 | 流入、CVR、商談化率、受注率 |
| 中央 | 契約、初回購入、導入開始 | 契約率、オンボーディング開始率 |
| 購入後 | 活用、継続、拡張、紹介 | 継続率、LTV、アップセル、紹介数 |
Bowtie・Hourglass・砂時計型の違い
Bowtie funnel、Hourglass funnel、砂時計型ファネルは、いずれも購入前後を一体で見る点では近い概念です。Bowtieは蝶ネクタイの形、Hourglassは砂時計の形から来ています。
厳密な用語差よりも、自社ではどの段階を中央に置くか、購入後の成功状態をどう定義するかが重要です。
BtoBで有効な理由
BtoBでは、新規受注だけを追うと、導入後の活用不足や解約リスクを見落とします。バウタイファネルは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスが同じ顧客ライフサイクルを見るための共通図になります。
- 受注後のオンボーディングをファネルに含められる
- 既存顧客からのアップセルや紹介を可視化できる
- 営業とCSの引き継ぎ条件を明確にできる
- LTVを新規獲得施策と接続して考えられる
導入するときの設計順
- 契約や初回購入を中央の基準として置く
- 左側に購入前の段階とKPIを並べる
- 右側に活用、継続、拡張、紹介の段階を並べる
- 各段階で担当部門と次アクションを決める
よくある質問
バウタイファネルとは何ですか？
購入前に顧客が絞り込まれ、購入後に継続、拡張、紹介へ広がる流れを砂時計型に整理するモデルです。
Bowtie funnelとHourglass funnelは違いますか？
厳密な使われ方は文脈で異なりますが、購入前後を一体で見る砂時計型のファネルとして近い意味で使われます。
砂時計型ファネルは何を見るモデルですか？
新規獲得から購入、購入後の活用、継続、アップセル、紹介までの顧客ライフサイクルを見ます。
BtoBでバウタイファネルを使うには？
受注を中央に置き、左側にマーケティングと営業、右側にオンボーディング、CS、アップセル、紹介を設計します。
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ファネル設計を実務に落とすには
ファネルの用語を整理しても、実際の営業・マーケティング現場では、リード定義、商談化条件、CRM / MA の入力設計までつながっていないと成果に結びつきません。ファネルAiでは、現状の接点データと営業プロセスを見ながら、どこを先に整えるべきかを整理できます。
