バウタイファネルとは？Bowtie・Hourglass・砂時計型ファネルの違いとBtoBでの使い方
バウタイファネルとは、顧客が購入に向かって絞り込まれた後、購入後に継続、拡張、紹介へ広がっていく流れを砂時計型に表す考え方です。
英語ではBowtie funnel、Hourglass funnelと呼ばれることがあり、日本語では砂時計型ファネル、ボウタイファネルと表記されることもあります。
本記事のポイント
- バウタイファネルは、購入前に絞り込み、購入後に再び広がる砂時計型の顧客ライフサイクルモデル
- Bowtie funnel、Hourglass funnel、砂時計型ファネルは近い概念として使われる
- BtoBでは新規獲得だけでなく、オンボーディング、継続、アップセル、紹介まで同じ設計で見ることが重要
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このページで答える質問
- バウタイファネルとは何ですか？
- Bowtie funnelとHourglass funnelは違いますか？
- 砂時計型ファネルは何を見るモデルですか？
- BtoBでバウタイファネルを使うには？
この記事の直接回答
バウタイファネルは、購入前の認知・比較・商談だけでなく、購入後のオンボーディング、継続、拡張、紹介までを1つの顧客ライフサイクルとして見るモデルです。BtoBでは受注を終点にせず、導入後の成功状態とアップセル・紹介の条件まで設計することで、LTVを伸ばしやすくなります。
- 中央：契約、購入、導入開始。
- 左側：認知、比較、商談、受注。
- 右側：オンボーディング、活用、継続、拡張、紹介。
バウタイファネルの基本
従来のファネルは、認知から購入までを上から下へ絞り込む図で表されます。バウタイファネルは、購入後の体験も同じ図に含める点が特徴です。
中央のくびれは契約や初回購入です。その左側で顧客を獲得し、右側で継続、活用、拡張、紹介へ広げます。
| 領域 | 主な段階 | 見るべき指標 |
|---|---|---|
| 購入前 | 認知、興味、比較、商談 | 流入、CVR、商談化率、受注率 |
| 中央 | 契約、初回購入、導入開始 | 契約率、オンボーディング開始率 |
| 購入後 | 活用、継続、拡張、紹介 | 継続率、LTV、アップセル、紹介数 |
Bowtie・Hourglass・砂時計型の違い
Bowtie funnel、Hourglass funnel、砂時計型ファネルは、いずれも購入前後を一体で見る点では近い概念です。Bowtieは蝶ネクタイの形、Hourglassは砂時計の形から来ています。
厳密な用語差よりも、自社ではどの段階を中央に置くか、購入後の成功状態をどう定義するかが重要です。
BtoBで有効な理由
BtoBでは、新規受注だけを追うと、導入後の活用不足や解約リスクを見落とします。バウタイファネルは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスが同じ顧客ライフサイクルを見るための共通図になります。
- 受注後のオンボーディングをファネルに含められる
- 既存顧客からのアップセルや紹介を可視化できる
- 営業とCSの引き継ぎ条件を明確にできる
- LTVを新規獲得施策と接続して考えられる
導入するときの設計順
- 契約や初回購入を中央の基準として置く
- 左側に購入前の段階とKPIを並べる
- 右側に活用、継続、拡張、紹介の段階を並べる
- 各段階で担当部門と次アクションを決める
購入後の段階をどう定義するか
バウタイファネルで重要なのは、購入後の右側を曖昧にしないことです。契約後に何をもって導入成功とするか、どの状態なら継続やアップセルを提案できるか、どの顧客に紹介や事例化を依頼できるかを決めます。右側の段階がないと、受注後の顧客体験が個人任せになります。
| 購入後の段階 | 状態 | 見る指標 |
|---|---|---|
| オンボーディング | 初期設定と利用開始が進む | 初期設定完了率、初回利用 |
| 活用 | 日常業務で使われる | 利用頻度、主要機能利用率 |
| 継続 | 成果が出て契約が続く | 継続率、解約率、満足度 |
| 拡張・紹介 | 別部門展開や紹介が起きる | アップセル、紹介数、事例化 |
営業・CS・マーケティングで共有する
バウタイファネルは、営業だけの管理図ではありません。左側はマーケティングと営業、中央は受注と導入開始、右側はCSとマーケティングが深く関わります。導入後の成功事例が次のリード獲得に戻るため、部門間で同じ顧客状態を見られることが重要です。
- 受注時にオンボーディング条件を営業からCSへ渡す
- 活用が進んだ顧客を事例候補としてマーケティングへ共有する
- 解約予兆を営業とCSで早期に確認する
- アップセルや紹介の条件を顧客状態に紐づける
失敗しやすいパターン
失敗しやすいのは、受注を中央に置くだけで、購入後の段階を具体化しないことです。右側が「継続」「紹介」といった抽象語だけだと、誰が何をするか決まりません。また、マーケティングが新規獲得だけを見て、事例化や紹介をファネルに入れていない場合も、バウタイの強みを活かせません。
部門横断で使うときの見直し方
バウタイファネルは、マーケティング、営業、CSが同じ顧客ライフサイクルを見るための共通図として使えます。左側の流入や商談化だけをマーケティングが追い、右側の継続やアップセルだけをCSが追うと、顧客体験が分断されます。中央の契約時点で、導入目的、成功条件、引き継ぎ事項を明確にすることが重要です。
見直しでは、左側の獲得効率と右側の継続・拡張を一緒に見ます。新規受注は増えているのに継続率が下がるなら、獲得対象やオンボーディングに問題があります。継続率は高いのに紹介や事例が増えないなら、顧客の成功をマーケティング資産に変える導線が不足しています。
- 契約時に成功条件とCS引き継ぎ項目を決める
- 継続率、アップセル、紹介数を新規獲得施策と一緒に見る
- 成功顧客を事例化し、左側の獲得施策へ戻す
記事・営業資料への活用
バウタイファネルを記事や営業資料に使う場合は、受注後の右側を具体的に見せることが重要です。新規獲得の説明だけではなく、オンボーディング、活用支援、継続、アップセル、紹介までの流れを示すと、顧客は導入後の姿を想像しやすくなります。営業資料でも、導入前の不安と導入後の成功状態を同じ図で見せると、稟議材料として使いやすくなります。
公開記事として使う場合は、定義だけで終わらせず、どの部門が、どの指標を見て、どのタイミングで改善するかまで書くと実務に落ちます。読者は概念名よりも、自社の会議、CRM、記事、営業資料にどう反映すればよいかを知りたいからです。
よくある質問
バウタイファネルとは何ですか？
購入前に顧客が絞り込まれ、購入後に継続、拡張、紹介へ広がる流れを砂時計型に整理するモデルです。
Bowtie funnelとHourglass funnelは違いますか？
厳密な使われ方は文脈で異なりますが、購入前後を一体で見る砂時計型のファネルとして近い意味で使われます。
砂時計型ファネルは何を見るモデルですか？
新規獲得から購入、購入後の活用、継続、アップセル、紹介までの顧客ライフサイクルを見ます。
BtoBでバウタイファネルを使うには？
受注を中央に置き、左側にマーケティングと営業、右側にオンボーディング、CS、アップセル、紹介を設計します。
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ファネル設計を実務に落とすには
ファネルの用語を整理しても、実際の営業・マーケティング現場では、リード定義、商談化条件、CRM / MA の入力設計までつながっていないと成果に結びつきません。ファネルAiでは、現状の接点データと営業プロセスを見ながら、どこを先に整えるべきかを整理できます。
