CRM
CRMとは、顧客情報と接点を一元管理する仕組み。営業・マーケ・CSの共通基盤として運用される。
詳しく読むセールス・マーケティング用語集 — CRM・営業DX / MA
CRM / SFA / Sales Ops / RevOps / ABM / M-Ops / Attribution / メール配信技術 (DKIM/SPF/DMARC) など、BtoB 営業・マーケティングの用語を 110 語、2カテゴリにまとめました。関連用語リンクと外部権威リソース (sameAs) を付与しています。
SFA
SFAとは、商談・活動・予実を管理する営業特化の仕組み。CRMと重なる領域が多く、日本国内では一体で提供されることが多い。
詳しく読むAI CRM
AI CRMとは、AIを組み込んだCRM。ネクストアクション提案、自動記録、名寄せなどで入力負荷を下げつつ文脈保持を強化する。
詳しく読むAIネイティブCRM
AIネイティブCRMとは、最初からLLM前提で設計された新世代CRM。データモデルとUIの両面でAI前提の実装になっている。
詳しく読むAI SFA
AI SFAとは、AIを組み込んだSFA。商談段階の自動判定、受注確度の動的予測、活動記録の自動生成などが主要機能。
詳しく読むパイプライン
パイプラインとは、営業案件の進行を段階別に可視化した管理単位。各ステージの金額・案件数・遷移率で進捗を見る。
商談ステージ
商談ステージとは、案件を進捗度で区分した段階。初期接触・提案・見積・最終調整・受注などの順に遷移する。
予実管理 (フォーキャスト)
予実管理とは、目標と実績を突合して進捗を評価する営業管理手法。AI SFAでは自動予測が加わる。
リード
リードとは、将来的に顧客化する可能性のある見込み客情報。獲得方法・関心度合いによって分類される。
MQL
MQLとは、Marketing Qualified Leadの略。マーケが営業に渡せる水準まで育ったリードを指す。
詳しく読むSQL (Sales Qualified Lead)
SQLとは、Sales Qualified Leadの略。営業が商談化できる水準のリード。BANT条件を満たすかで判定されることが多い。
詳しく読むSAL
SALとは、Sales Accepted Leadの略。営業が受領を確認したリード。MQLとSQLの間の受け渡し品質を測る中間指標。
詳しく読むアカウント (Account)
アカウントとは、企業・組織単位の顧客管理単位。個人リードとは別に、組織単位でエンゲージメントを見るのがABMの前提。
営業ファネル
営業ファネルとは、見込み客が契約に至るまでの段階別通過モデル。各ステージの歩留まり率がボトルネックを示す。
リードスコアリング
リードスコアリングとは、属性と行動に基づいてリードの見込み度合いを数値化する手法。
商談スコアリング
商談スコアリングとは、進行中の商談の受注確度をデータから算出する手法。AI SFAでは機械学習モデルが用いられる。
ネクストアクション生成
ネクストアクション生成とは、CRMデータから次の一手をAIが提案する機能。提案理由の併記が現場採用の分岐点。
AI営業エージェント
AI営業エージェントとは、営業業務を代行・補助するAIエージェント。リサーチ・草稿作成・ミーティング準備の前段を自動化する。
詳しく読む会話AI
会話AIとは、自然な対話でユーザーと接するAIシステム。チャットボットから商談録画解析まで領域は広い。
通話解析
通話解析とは、営業通話を録音・文字起こし・分析して成約要因を抽出する手法。AIで自動化が進む。
AI商談記録
AI商談記録とは、商談の録画/音声から自動で文字起こし・要約を行い、CRMへ反映する運用。営業の入力工数を大幅に削減する。
名寄せ
名寄せとは、重複した顧客・企業データを統合して1件に寄せる作業。マスタ設計の甘さが直接コストに跳ね返る。
詳しく読むRevOps
RevOpsとは、Revenue Operationsの略。売上に関わる営業・マーケ・CSを横断運用する組織・プロセス設計。
詳しく読むセールスイネーブルメント
セールスイネーブルメントとは、営業人材の生産性を組織的に高める取り組み。コンテンツ・トレーニング・データ分析の三本柱で構成される。
詳しく読むインサイドセールス
インサイドセールスとは、内勤で電話・メール・オンラインを駆使する営業活動。フィールド営業への引き継ぎ設計が鍵。
詳しく読むフィールドセールス
フィールドセールスとは、顧客訪問を主とする外勤営業。大型商談やクロージングを担うことが多い。
SDR
SDRとは、Sales Development Repの略。インバウンドリード起点でのナーチャリングとアポ獲得を担う営業職種。
詳しく読むBDR
BDRとは、Business Development Repの略。アウトバウンド起点でのターゲットアカウント開拓を担う営業職種。
詳しく読むルート営業
ルート営業とは、既存顧客を定期訪問して関係を維持・拡大する営業スタイル。訪問記録のCRM反映が運用上の焦点。
詳しく読む営業DX
営業DXとは、営業業務のデジタル変革。ツール導入ではなくプロセス・データ・組織の三層変革が本質。
詳しく読むAIセールス
AIセールスとは、AI活用による営業改革の総称。AI CRM、AI営業エージェント、AI商談記録など複数領域の上位概念。
詳しく読むBANT条件
BANT条件とは、予算(Budget)・決裁権(Authority)・需要(Need)・時期(Timeframe)の頭文字。SQL判定の古典的基準。
MEDDIC
MEDDICとは、エンタープライズ営業で用いる商談クオリフィケーション手法。指標・経済的バイヤー・決定基準などの6項目で構成される。
カスタマーサクセス (CS)
カスタマーサクセスとは、顧客の成功を支援して継続利用と拡大を実現する活動。SaaS事業の中核機能。
チャーン (Churn)
チャーンとは、顧客の解約・離脱現象。SaaS事業ではチャーン率が継続成長の主要指標となる。
Sales Ops (Sales Operations)
Sales Opsとは、営業組織の生産性を最大化するためにプロセス・ツール・データ・インセンティブを最適化する専門機能。営業戦略の実行基盤を担う。
Deal Desk
Deal Deskとは、複雑・大型案件の見積・契約条件・承認を専門チームで一元処理する仕組み。エンタープライズ営業の受注速度を上げる。
クォータ (Quota)
クォータとは、営業担当者・チームに課される売上・アポ・案件数の目標値。期ごとに設定し、Attainment(達成率)で評価する。
Attainment (達成率)
Attainmentとは、クォータに対する実績比率。個人・チーム評価やインセンティブ支払いの基準となる。
Territory Management
Territory Managementとは、営業担当者の担当範囲(地域・業界・規模)を設計・配分する営業戦略領域。カバレッジと機会損失の両立が課題。
Commission (コミッション)
Commissionとは、営業成果に応じた歩合報酬。クォータ達成率・案件単価・利益率などを組み合わせた設計が一般的。
Sales Playbook
Sales Playbookとは、営業のベストプラクティスを段階別に標準化した実行マニュアル。新人育成と営業品質の均一化の基盤。
Sales Cadence
Sales Cadenceとは、リードに対する接触(電話・メール・LinkedIn)の頻度・順序・期間を体系化した接触シーケンス。SDR 運用の中核。
Win Rate (受注率)
Win Rateとは、創出した商談のうち受注に至った比率。営業プロセスの品質と案件選定の精度を同時に映し出す。
Avg Deal Size (平均単価)
Avg Deal Sizeとは、受注案件あたりの平均金額。製品ミックスや顧客セグメントの変化を読み取る指標。
Sales Cycle (商談サイクル)
Sales Cycleとは、リード接触から受注までに要する日数・期間。短縮化は営業生産性の主要レバー。
Pipeline Coverage
Pipeline Coverageとは、目標売上に対する案件金額合計の倍率。期首の受注達成確度を見る先行指標。
Weighted Pipeline
Weighted Pipelineとは、各案件金額に受注確度をかけた期待売上合計。予実管理と期末着地予測に用いる。
MAP (Mutual Action Plan)
MAPとは、営業と顧客が合意する購買完了までの共同アクションプラン。エンタープライズ営業で失注リスクと停滞を抑える。
QBR (Quarterly Business Review)
QBRとは、顧客と四半期ごとに実施する事業レビュー。利用状況・成果・次四半期計画を確認し、解約予防と拡大機会を同時に扱う。
Upsell (アップセル)
Upsellとは、既存顧客に上位プランや追加機能を提案して単価を上げる施策。SaaS の主要成長レバー。
Cross-sell (クロスセル)
Cross-sellとは、既存顧客に関連製品を追加提案する施策。顧客単位のLTVを高める。
NRR (Net Revenue Retention)
NRRとは、Net Revenue Retentionの略。既存顧客起点の売上が 1 年後に何倍になったかを示す。SaaS 投資評価の最重要指標の 1 つ。
ARR (Annual Recurring Revenue)
ARRとは、サブスクリプションの年間経常収益。SaaS 事業の成長基準として使われる。
MRR (Monthly Recurring Revenue)
MRRとは、サブスクリプションの月間経常収益。New MRR / Expansion MRR / Churn MRR で構成を分解する。
02
マーケティング・MA
MA / M-Ops / ABM / ICP / MQL / SEO / Attribution / MMM / CAC / LTV / メール配信(DKIM/SPF/DMARC) など BtoBマーケ語彙。
マーケティング
マーケティングとは、顧客価値を創造・伝達・交換する一連の活動。単なる販促ではなく、顧客発見から価値提供までを含む。
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、Web・検索・SNS・メールなどデジタルチャネルを活用するマーケ施策の総称。
BtoBマーケティング
BtoBマーケティングとは、法人顧客を対象とするマーケ全般。長期購買プロセス、複数意思決定者、論理的訴求が特徴。
詳しく読むAIマーケティング
AIマーケティングとは、マーケ業務にAIを組み込む総称。コンテンツ生成、セグメント最適化、パーソナライゼーションが中心領域。
詳しく読むMA (マーケティングオートメーション)
MAとは、リード獲得・育成・スコアリングを自動化するソフト/運用。ツール単体では効果が出ず、コンテンツとCRM連携が前提。
詳しく読むCRM連携MA
CRM連携MAとは、MAとCRMを双方向で連携させる運用。リード状態の自動同期で営業マーケの分断を解消する。
リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、新規見込み客を獲得する活動。広告・SEO・イベント・紹介などチャネルは多様。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、獲得したリードを商談化に育てる活動。検討段階に応じたコンテンツ配信シナリオが中核。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、有益な情報を継続発信して見込み客を育てる手法。クラスター設計と更新運用が成否を決める。
SEO
SEOとは、Search Engine Optimizationの略。検索結果で自社ページが上位に表示されるよう最適化する施策。技術要件とコンテンツ品質の両輪で進める。
SEM
SEMとは、Search Engine Marketingの略。検索連動広告やSEOを含む、検索チャネル全般のマーケを指す。
LPO
LPOとは、Landing Page Optimizationの略。着地ページのCV率向上を目的とした仮説検証型の改善活動。
CRO
CROとは、Conversion Rate Optimizationの略。サイト全体のCV動線をデータ分析と仮説検証で磨き込む。
A/Bテスト
A/Bテストとは、2パターンのクリエイティブやUIを同時配信して成果を比較する検証手法。統計的有意性の担保が前提。
ABM
ABMとは、Account Based Marketingの略。特定の重要アカウントに絞って営業とマーケを統合する戦略アプローチ。
詳しく読むICP
ICPとは、Ideal Customer Profileの略。自社にとって理想的な顧客像を業界・規模・課題などで定義したもの。
ペルソナ
ペルソナとは、想定ターゲットを具体的な人物像として描写したモデル。意思決定プロセスや関心事項を含めて設計する。
カスタマージャーニー
カスタマージャーニーとは、顧客が認知から購買・継続利用に至る体験の時系列。各接点の課題抽出に用いる。
ファネル
ファネルとは、認知から購買に至るまでの段階モデル。線形ではなく循環型で捉えると既存顧客拡大まで含めて設計できる。
ToFu / MoFu / BoFu
ToFu / MoFu / BoFuとは、ファネル上部・中部・下部の略称。各段階のコンテンツとKPIを使い分ける。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、専門性の高い情報を体系的にまとめた資料。BtoBマーケのリード獲得・育成で頻用される。
ウェビナー
ウェビナーとは、オンラインで実施するセミナー。双方向性と録画活用でBtoBマーケの主要チャネルに定着した。
BtoB展示会
BtoB展示会とは、法人向け製品やサービスを出展するイベント。集客・接点創出・商談化の三段で設計する。
詳しく読むPMF (Product-Market Fit)
PMFとは、製品が市場の需要と適合した状態。SaaSでは継続率やNPSなどの指標で判断される。
GTM (Go-to-Market)
GTMとは、製品を市場に投入する戦略の総称。ターゲット選定、価格、販売チャネル、メッセージを統合的に設計する。
デマンドジェン
デマンドジェンとは、Demand Generationの略。未顕在需要を含めて需要そのものを創出するマーケ活動。
インテントデータ
インテントデータとは、購買意欲を示す行動シグナルを集約したデータ。ABMのターゲティング精度を上げる。
CDP
CDPとは、Customer Data Platformの略。顧客データを統合・名寄せし、各マーケ施策に活用可能な形で提供する基盤。
DMP
DMPとは、Data Management Platformの略。匿名データを中心に広告配信最適化に用いるデータ基盤。
ファーストパーティデータ
ファーストパーティデータとは、自社が直接収集した顧客データ。3rd-party Cookie規制以降、価値が高まっている。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、メールを主チャネルにするマーケ手法。セグメント設計とコンテンツ鮮度が成果を左右する。
詳しく読むステップメール
ステップメールとは、事前設計した順序で自動配信するメール施策。初期検討段階の育成に効く。
詳しく読むメルマガ
メルマガとは、継続的に送るニュースレター形式のメール。定期性と一貫性が開封率の基盤。
詳しく読むLTV
LTVとは、Lifetime Valueの略。顧客が生涯にわたってもたらす利益の総額。獲得コストとの比較で投資効率を評価する。
Revenue Intelligence
Revenue Intelligenceとは、売上データをAIで可視化・予測する領域。会話AI・CRM・BIの統合運用で精度を高める。
詳しく読むM-Ops (Marketing Operations)
M-Opsとは、マーケ組織のプロセス・ツール・データ基盤・測定体系を一元管理する専門機能。MA運用とKPI整合性の要となる。
Attribution (アトリビューション)
Attributionとは、コンバージョンに至るまでの各接点の貢献度を割り当てる評価手法。施策間の予算配分判断に直結する。
MTA (Multi-Touch Attribution)
MTAとは、Multi-Touch Attributionの略。複数接点に重みをつけて貢献度を配分する方式。Cookie 依存で精度が低下傾向。
Last-Click Attribution
Last-Click Attributionとは、最後にクリックされた接点に 100% の貢献を割り当てる単純なアトリビューション方式。
MMM (Marketing Mix Modeling)
MMMとは、統計モデルで各マーケ施策の売上貢献を推定する手法。Cookie 規制時代に再注目されている。
ROAS
ROASとは、Return on Ad Spendの略。広告費 1 円あたりの売上額。広告施策の単純収益性指標。
CAC (Customer Acquisition Cost)
CACとは、新規顧客 1 件を獲得するのに要したコスト。LTV とのバランスが SaaS 事業成立の基本条件。
LTV/CAC 比
LTV/CAC 比とは、顧客生涯価値を獲得コストで割った比率。SaaS では 3 倍以上が健全水準の目安とされる。
Payback Period
Payback Periodとは、CACを回収するまでの期間。SaaS では 12〜18 ヶ月以内が健全水準の目安。
Rule of 40
Rule of 40とは、SaaS 企業評価の目安ルール。成長率と利益率の合計が 40% 以上なら健全とされる。
Deliverability (到達率)
Deliverabilityとは、送信したメールが受信箱に正しく届く割合。DNS 認証・送信評判・本文品質が主要因。
DKIM
DKIMとは、DomainKeys Identified Mailの略。送信ドメインが本物であることを暗号署名で証明するメール認証技術。
SPF
SPFとは、Sender Policy Frameworkの略。DNS に送信元 IP を登録し、なりすまし送信を検出するメール認証技術。
DMARC
DMARCとは、DKIM と SPF の結果に基づき、認証失敗メールの扱いを送信側が指定する認証ポリシー。Gmail は送信者に DMARC 設定を要求している。
Double Opt-in
Double Opt-inとは、登録後に確認メールで本人確認してから配信対象とする方式。リスト品質と法令遵守の基本。
開封率 / クリック率
開封率/クリック率とは、配信メールのうち開封・本文リンククリックが発生した割合。セグメント・件名・本文設計を評価する基本KPI。
Retargeting (リターゲティング)
Retargetingとは、自社サイト来訪者に再度広告を配信する手法。Cookie 規制でファーストパーティデータ依存度が高まっている。
Lookalike Audience
Lookalike Audienceとは、優良顧客と類似特徴を持つユーザー群を広告プラットフォーム側で自動生成する機能。
Conversational Marketing
Conversational Marketingとは、チャットや会話AIで即時対応しリード化する手法。Web接客やインバウンドSDR自動化が実装例。
Journey Orchestration
Journey Orchestrationとは、複数チャネル・複数接点にわたる顧客体験を一貫設計・自動制御する仕組み。MAの進化形。
About ファネルAi
Google Workspace と繋がる、AI ネイティブの CRM / SFA / MA
Gmail・Google カレンダー・Drive・Sheets を業務基盤にしたまま、顧客管理・営業管理・マーケティングオートメーションをひとつの導線に統合します。
