インフルエンスファネルとは？購入後の継続・紹介・発信を伸ばす考え方
インフルエンスファネルとは、顧客が購入した後に、継続利用、紹介、口コミ、発信へ広がっていく過程を整理する考え方です。
パーチェスファネルが購入までを対象にするのに対し、インフルエンスファネルは購入後の体験が次の顧客獲得にどう影響するかを見ます。
本記事のポイント
- インフルエンスファネルは、購入後の顧客が継続、紹介、発信へ広がる過程を見るモデル
- パーチェスファネルが購入までを見るのに対し、インフルエンスファネルは購入後の価値拡張を見る
- BtoBでは、活用定着、追加提案、紹介、導入事例化を営業・CS・マーケティングでつなぐことが重要
この記事で扱うテーマ
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このページで答える質問
- インフルエンスファネルとは何ですか？
- パーチェスファネルと何が違いますか？
- BtoBでインフルエンスファネルは使えますか？
- インフルエンスファネルを伸ばすには何を見ますか？
インフルエンスファネルの位置づけ
多くのファネル設計は、問い合わせや受注をゴールに置きます。しかし、BtoBでは受注後の活用が弱いと、継続、アップセル、紹介、事例化につながりません。
インフルエンスファネルは、受注を終点ではなく、次の成長の起点として見るためのモデルです。
| 段階 | 状態 | 伸ばす施策 |
|---|---|---|
| 継続 | 期待通りに使えている | オンボーディング、活用支援、定例レビュー |
| 拡張 | 別部門や追加用途が見える | 追加提案、活用事例の共有 |
| 紹介 | 他社や別部署に薦められる | 紹介依頼、共催、ユーザー会 |
| 発信 | 事例や口コミとして公開できる | 導入事例、登壇、レビュー、記事化 |
パーチェスファネルとの違い
パーチェスファネルは認知から購入へ向かって絞り込まれる形です。一方、インフルエンスファネルは購入後に影響が広がるため、逆方向に広がる図で表されます。
両方をつなげると、購入前と購入後を一体で見るダブルファネルになります。受注後の顧客体験が次の受注を生むため、BtoBでは特に重要です。
BtoBで見るべきKPI
BtoBのインフルエンスファネルでは、満足度だけでは不十分です。継続率、追加提案数、紹介数、導入事例化数、既存顧客からの商談創出など、事業成果につながる指標を見ます。
始め方
- 受注後90日以内の顧客体験を整理する
- 活用が進んでいる顧客と止まっている顧客を分ける
- 追加提案、紹介、事例化の条件を言語化する
- CS、営業、マーケティングで次アクションを共有する
よくある質問
インフルエンスファネルとは何ですか？
購入後の顧客が継続利用、紹介、口コミ、発信へ広がっていく過程を整理するファネルモデルです。
パーチェスファネルと何が違いますか？
パーチェスファネルは購入まで、インフルエンスファネルは購入後の広がりを見ます。
BtoBでインフルエンスファネルは使えますか？
使えます。継続、追加提案、別部門展開、導入事例化、紹介を設計する際に役立ちます。
インフルエンスファネルを伸ばすには何を見ますか？
継続率、活用状況、追加提案数、紹介数、事例化数、既存顧客起点の商談数などを見ます。
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ファネル設計を実務に落とすには
ファネルの用語を整理しても、実際の営業・マーケティング現場では、リード定義、商談化条件、CRM / MA の入力設計までつながっていないと成果に結びつきません。ファネルAiでは、現状の接点データと営業プロセスを見ながら、どこを先に整えるべきかを整理できます。
