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📊 調査レポート

AIは営業を強くしたか？ 81%が売上成果なしーーBtoB営業 × AI活用　実態調査 2026

調査主体株式会社ファネルAi
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AIは営業を強くしたか？
81%が売上成果なしーー
BtoB営業 × AI活用　実態調査 2026
調査主体：株式会社ファネルAi
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調査概要

本調査について

項目内容
調査対象BtoB企業の営業担当者・マネージャー
有効回答数103名
調査時期2026年2月
調査手法インターネット調査
※回答者の7割超が従業員50〜999名の中堅企業
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AIは営業現場に浸透している

BtoB営業の7割以上がAIを活用中

71.8%
AIを営業業務に利用中
議事録の作成・要約
62.2%
提案資料・スライド作成
50.0%
メール文面の作成
45.9%
ブレスト・アイデア出し
41.9%
競合・市場のリサーチ
35.1%
AIを使うこと自体は、もう当たり前になった
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効果は「時短」に集中している

しかし売上指標への効果実感は5%以下

実感している効果

作業時間の短縮
73.0%
資料クオリティ向上
41.9%
情報収集スピードUP
37.8%

売上指標への効果

アポ率の向上
5.4%
受注率の向上
4.1%
AIの効果が「作業が楽になった」で止まっている
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AI導入企業の81%が売上成果を実感できず

売上・受注への貢献実感はわずか18.9%

81.1%
が「売上成果なし」と回答
4.1%
「明確に貢献」と
回答した割合
88〜96%
全営業指標で
「変わらない+わからない」
AIは売上を動かしていない。これが現実。
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「作業AI」と「判断AI」の間にある壁

「作る仕事」にはAIが浸透。「動かす仕事」には未到達。

議事録の作成・要約
70.3%
提案資料のドラフト
59.5%
メール文面の作成
52.7%
失注・保留案件の掘り起こし
9.5%
アップセル・クロスセル機会
6.8%
リードの優先順位付け
10.8%
過去商談からの次アクション
6.8%
「何を作るか」には使えている。「誰に・いつ・何をすべきか」には使えていない。
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営業が最もAIで実現したいこと

「判断の支援」へのニーズが上位を占める

  1. 失注・保留案件の掘り起こし 21.6%
  2. フォローすべきリードの優先順位付け 18.9%
  3. 提案資料のドラフト 16.2%
  4. 過去商談からの次アクション判断 14.9%
  5. 既存顧客のアップセル・クロスセル機会 10.8%
※「議事録の自動化」を求めている人はもういない（2.7%）
営業現場は「次のフェーズ」に進みたがっている
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CRMに眠る"放置案件"の実態

7割の企業に未フォロー案件があるが、仕組み化できているのは7.5%

69.9%
失注・保留案件が
「ある」と回答
66.7%
掘り起こしを
「していない」
7.5%
仕組みとして
定期的に実施
CRMの中に売上のタネが眠っている。
でも放置されている。
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なぜ掘り起こしができないのか

最大の障壁は「仕組みがないこと」

仕組み・ルールがない
57.0%
新規案件の対応が優先
54.7%
多すぎて手が回らない
50.0%
商談経緯が未記録
44.2%
判断できない
40.7%
「業務として定義されていない」が1位。やる仕組みがそもそも存在しない。
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ここまでのまとめ

3つの事実

73.0%
AIは「作業の効率化」には効いている
→ 時短効果は7割以上が実感
81.1%
しかし「売上」には効いていない
→ 8割が売上成果を実感できていない
9.5%
原因は明確 ── AIが「判断」に使われていない
→ 過去商談の掘り起こしは1割未満
議事録を10分速く作っても、追うべき案件を見落としていれば、
売上は1円も変わらない。
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必要なのは「判断するAI」

営業の成果を動かすのは
作業の速さ
行動の精度

「何を作るか」のAIから
「誰に・いつ・何をすべきか」のAIへ。
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提供サービス

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会社概要

会社名株式会社ファネルAi
代表取締役野﨑 智裕
所在地東京都中央区八重洲一丁目5番20号
東京建物八重洲さくら通りビル 1F
資本金3,100万円（準備金含む）
設立2024年1月9日
事業概要B2Bマーケティング・セールス支援、AI活用支援、
CRM/MA構築支援、Google統合型AIネイティブ
SFA/CRM/MA「ファネルAi」の開発・提供
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よくある質問

BtoB営業におけるAI利用率はどの程度か？

BtoB企業の営業担当者・マネージャー103名への調査では、71.8%が営業業務でAIを利用していると回答しました。議事録作成、メール文面作成、提案書や要約の作成など、作業を速くする用途ではAI活用が広く浸透しています。

営業AIは売上に貢献しているか？

売上や受注への貢献を実感している回答者は18.9%にとどまり、81.1%は成果を実感できていませんでした。時短効果の実感は高い一方で、売上指標に直結する活用までは進んでいないというのが今回の調査結果です。

営業AIが売上に効かない原因は何か？

AIの活用が「作業AI」に偏り、「誰に・いつ・何をすべきか」を判断する領域に届いていないことが主因です。資料作成や要約には使われても、優先案件の判定、失注案件の再アプローチ、行動提案のような営業判断までは仕組み化されていません。

CRMに眠る失注・保留案件の掘り起こし状況は？

7割の企業が未フォロー案件の存在を認識している一方で、掘り起こしを仕組み化できている企業は7.5%にとどまりました。過去商談の再評価や再提案の優先順位づけが属人化しており、CRMにデータがあっても売上機会に変え切れていない実態が見えています。

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