📅 2025年12月2日 ⏱️ 4分で読めます

パーチェスファネルとは？購買ファネル・購入ファネルとの違いと使い方を整理する

執筆小林編集ファネルAi編集部監修ファネルAi監修チーム最終更新2026年4月18日

パーチェスファネルとは、顧客が商品やサービスを知り、興味を持ち、比較検討し、最終的に購入へ進む流れを漏斗型に整理する考え方です。日本語では購買ファネル、購入ファネルと呼ばれることもあります。

ただし、現代のBtoBでは、見込み客が一直線に購入へ進むとは限りません。社内共有、稟議、複数部門の合意、比較表の作成などを挟むため、パーチェスファネルは「古い図」ではなく、購買行動を分解するための出発点として使うのが実務的です。

本記事のポイント

典型的なパーチェスファネルは、認知、興味、比較検討、購入の4段階で整理されます。AIDAやAIDMAのような消費者行動モデルと近く、広告やLP、資料請求、問い合わせのどこで離脱が起きているかを見るときに役立ちます。

BtoBの場合は、購入の前に社内説明や上長承認が入るため、単純な購入ではなく、商談化、稟議、契約、導入開始までを含めて見る必要があります。

購買ファネル、購入ファネル、パーチェスファネルは、検索語としてはほぼ同じ意図で使われます。厳密に言えば、パーチェスファネルは英語由来の概念名、購買ファネルは意思決定プロセスを広めに捉える表現、購入ファネルはECや申し込み完了に近い表現です。

BtoBメディアで記事を作るなら、これらを別記事で薄く分けるより、同じページ内で違いを説明し、ECの購入ファネルやBtoBのセールスファネルへ内部リンクする方が読み手に親切です。

BtoBでは、購入者と利用者、決裁者、情報収集者が別々になることが多くあります。そのため、個人の心理変化だけを追うと、実際の商談進行を見誤ります。

パーチェスファネルを使うときは、企業単位の検討状態、関与者の役割、営業が引き継ぐ条件を合わせて設計することが重要です。

改善は、上流から順に全部直すより、離脱が大きい場所と商談に近い場所から見る方が効果的です。まずは流入、CVR、商談化率、受注率を同じ表で見て、どこが詰まっているかを確認します。

そのうえで、認知不足なら集客、比較検討で止まるならコンテンツ、商談化しないならリード条件や営業連携を直します。

顧客が商品やサービスを知ってから購入するまでの流れを、認知、興味、比較検討、購入などの段階に分けて整理するモデルです。

検索意図としてはほぼ同じです。BtoBでは購買ファネルの方が、稟議や複数関与者を含む広い意味で使いやすい場合があります。

使えます。ただし、個人の購入心理だけでなく、企業単位の検討状態、決裁者、利用部門、営業引き継ぎ条件を合わせて見る必要があります。

まず流入数、CVR、商談化率、受注率を並べ、どこで大きく落ちているかを確認します。数字だけでなく、その段階に必要な情報がページや営業資料にあるかも見ます。

ファネルの用語を整理しても、実際の営業・マーケティング現場では、リード定義、商談化条件、CRM / MA の入力設計までつながっていないと成果に結びつきません。ファネルAiでは、現状の接点データと営業プロセスを見ながら、どこを先に整えるべきかを整理できます。