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📊 調査レポート

AI × BtoBセールス実態調査 2026

調査主体ファネルAi株式会社
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AI × BtoBセールス
実態調査 2026
BtoB営業担当者103名に聞いた、AI活用の理想と現実
調査主体：ファネルAi株式会社
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調査概要

本調査について

項目内容
調査対象BtoB企業の営業担当者・マネージャー
有効回答数103名
調査時期2026年
調査手法インターネット調査
※回答者の7割超が従業員50〜999名の中堅企業
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AIは営業現場に浸透している

BtoB営業の7割以上がAIを活用中

71.8%
AIを営業業務に利用中
議事録の作成・要約
62.2%
提案資料・スライド作成
50.0%
メール文面の作成
45.9%
ブレスト・アイデア出し
41.9%
競合・市場のリサーチ
35.1%
AIを使うこと自体は、もう当たり前になった
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効果は「時短」に集中している

しかし売上指標への効果実感は5%以下

実感している効果

作業時間の短縮
73.0%
資料クオリティ向上
41.9%
情報収集スピードUP
37.8%

売上指標への効果

アポ率の向上
5.4%
受注率の向上
4.1%
AIの効果が「作業が楽になった」で止まっている
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AI導入企業の81%が売上成果を実感できず

売上・受注への貢献実感はわずか18.9%

81.1%
が「売上成果なし」と回答
4.1%
「明確に貢献」と
回答した割合
88〜96%
全営業指標で
「変わらない+わからない」
AIは売上を動かしていない。これが現実。
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「作業AI」と「判断AI」の間にある壁

「作る仕事」にはAIが浸透。「動かす仕事」には未到達。

議事録の作成・要約
70.3%
提案資料のドラフト
59.5%
メール文面の作成
52.7%
失注・保留案件の掘り起こし
9.5%
アップセル・クロスセル機会
6.8%
リードの優先順位付け
10.8%
過去商談からの次アクション
6.8%
「何を作るか」には使えている。「誰に・いつ・何をすべきか」には使えていない。
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営業が最もAIで実現したいこと

「判断の支援」へのニーズが上位を占める

  1. 失注・保留案件の掘り起こし 21.6%
  2. フォローすべきリードの優先順位付け 18.9%
  3. 提案資料のドラフト 16.2%
  4. 過去商談からの次アクション判断 14.9%
  5. 既存顧客のアップセル・クロスセル機会 10.8%
※「議事録の自動化」を求めている人はもういない（2.7%）
営業現場は「次のフェーズ」に進みたがっている
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CRMに眠る"放置案件"の実態

7割の企業に未フォロー案件があるが、仕組み化できているのは7.5%

69.9%
失注・保留案件が
「ある」と回答
66.7%
掘り起こしを
「していない」
7.5%
仕組みとして
定期的に実施
CRMの中に売上のタネが眠っている。
でも放置されている。
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なぜ掘り起こしができないのか

最大の障壁は「仕組みがないこと」

仕組み・ルールがない
57.0%
新規案件の対応が優先
54.7%
多すぎて手が回らない
50.0%
商談経緯が未記録
44.2%
判断できない
40.7%
「業務として定義されていない」が1位。やる仕組みがそもそも存在しない。
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ここまでのまとめ

3つの事実

73.0%
AIは「作業の効率化」には効いている
→ 時短効果は7割以上が実感
81.1%
しかし「売上」には効いていない
→ 8割が売上成果を実感できていない
9.5%
原因は明確 ── AIが「判断」に使われていない
→ 過去商談の掘り起こしは1割未満
議事録を10分速く作っても、追うべき案件を見落としていれば、
売上は1円も変わらない。
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必要なのは「判断するAI」

営業の成果を動かすのは
作業の速さ
行動の精度

「何を作るか」のAIから
「誰に・いつ・何をすべきか」のAIへ。
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ファネルAiのアプローチ

過去商談のAI自動掘り起こし

  • CRM / メール / カレンダーの活動データをAIが自動分析
  • 「今、再アプローチすべき案件」をAIが自動で提案
  • 担当者は提案に従って動くだけ
新規リード獲得
コスト高い
時間がかかる
過去商談の掘り起こし
すでに接点がある
CRMにいる。やるだけ。
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調査が裏付けるニーズ

7割が「AI自動掘り起こし」を活用したいと回答

69.9%
AI自動掘り起こしを
「活用したい」
36.9%
営業AIに求める機能
2位「過去案件の自動掘り起こし」
42.7%
今後12ヶ月で
AI営業ツールへの投資を拡大
市場はこの機能を待っている
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なぜファネルAiか

営業プロセスにAIが組み込まれた唯一のCRM

一般的なAI営業ツール ファネルAi
ChatGPTに質問する（個人利用） CRM/メール/カレンダーと一体化
出力を手動でCRMに転記 活動データを自動記録
案件の棚卸しは人力 AIが掘り起こし対象を自動提案
ツールが増える Google Workspaceの中で完結
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営業AIの次のフェーズは、
「作業を速くする」ことではなく、
「眠っている商機を見つける」こと。

ファネルAi
過去商談のAI自動掘り起こし
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