📅 2026年3月15日 ⏱️ 6分で読めます

ABMとは？アカウントベースドマーケティングの意味、向く会社、始め方を整理する

執筆ファネルAi編集部編集ファネルAi編集部監修ファネルAi監修チーム最終更新2026年3月15日

ABMとは何かを一言でいうと、狙う企業を先に決め、その企業単位でマーケティングと営業を組み立てる考え方です。広くリードを集めてからふるいにかける発想とは逆で、最初から「追うべき会社」を定めて接点と提案を設計します。

BtoBで案件単価が高く、決裁に複数部門が関わり、営業が個社ごとに提案を作り込む会社ほど、この発想は重要になります。ABMを理解すると、BtoBマーケティングを単なる集客施策ではなく、営業とつながる運用として見直しやすくなります。

先に結論を書くと、ABMはツール名でも広告手法でもありません。ターゲット企業、関係者、訴求、営業への引き継ぎ条件を先に揃え、そのあとに広告、コンテンツ、イベント、インサイドセールスを企業単位で束ねていく設計思想です。

本記事のポイント

ABMは、見込み客数を増やす発想より、狙う企業と関係者を先に定めて営業と一体で動く考え方である。
案件単価が高く、関与者が多く、対象企業をある程度絞れる会社ほどABMは効きやすい。
成功の鍵はツール導入ではなく、ターゲット企業定義、部門別訴求、営業への引き継ぎ条件を先に固めることにある。

ABMとは何か

ABMは Account Based Marketing の略で、日本語ではアカウントベースドマーケティングと呼ばれます。ここでいうアカウントは個人ではなく「企業」を指します。つまり、ABMとは見込み客の母数を広げる活動より、狙う企業の理解を深め、そこに合う接点を重ねる活動です。

通常のリード獲得型マーケティングでは、検索流入、広告、資料請求、ウェビナーなどから広く接点を作り、その後に条件を満たす人だけを営業へ渡すことが多くなります。一方でABMは、最初から対象企業を絞るため、「誰から何件取れたか」ではなく「狙った企業群で商談化が進んだか」が重要になります。

観点	広く集客する型	ABM
起点	流入やリード数	狙う企業リスト
重視する単位	個人リード	企業と関係者
主な勝ち筋	上流接点の量とCV最適化	訴求精度と営業連携
成果の見方	MQL数やCV数	ターゲット企業商談化率、案件化率
必要な運用	配信最適化、育成設計	企業選定、関係者整理、個社別アプローチ

ABMの本質は「対象企業が明確であること」を起点に、マーケと営業の動きを合わせることです。

ABMが向いている会社

ABMはすべての会社に同じ強さで効くわけではありません。対象市場が広く、低単価で、個人判断で購入される商材では、まず上流接点を広げる方が合理的です。逆に、以下の条件がある会社ではABMの価値が高くなります。

案件単価が高く、受注まで長い

1件あたりの商談価値が大きいほど、対象企業を絞って深く追う方が投資対効果は合いやすくなります。資料請求数を追うだけではなく、「どの企業で案件化したか」を見たくなる会社はABMと相性が良いです。

関与者が多く、1人に説明しても前に進まない

担当者、現場責任者、部門長、決裁者で関心が違う商材では、1つの訴求だけでは前進しません。ABMでは、同じ企業内でも相手ごとに届ける情報を変える前提で設計します。

営業が個社ごとに提案を作り込んでいる

営業が提案書、事例、商談準備に多くの時間を使っているなら、ABMで事前に企業理解を進める意味が出ます。インサイドセールスや SDR / BDR の違いとあわせて見ると、どの役割でABMを回すか整理しやすくなります。

ABMの進め方

ABMは、広告を回す前に設計を固めた方が失敗しにくくなります。順番としては、企業選定、関係者整理、訴求設計、営業連携、効果測定の5段階で考えると進めやすくなります。

1. 狙う企業を定義する

まずはICPの言語化です。業界、従業員規模、現行ツール、組織課題、導入タイミングなど、受注しやすい条件を過去案件から洗い出します。ここが曖昧なままだと、ABMではなく「なんとなく対象を絞った広告」になって終わります。

2. 企業内の関係者を整理する

担当者だけを見ても案件は前に進みません。現場利用者、推進役、承認者、決裁者のどこに情報が足りていないかを整理し、それぞれに必要な材料を作ります。事例、比較表、ROI説明、導入負荷の整理など、役割ごとに効く情報は変わります。

3. 接点を企業単位で束ねる

メール、広告、展示会、ウェビナー、営業フォローを別々に見るのではなく、「この企業との接点履歴」として見られる状態を作ることが重要です。CRMとSFAとMAの違いを押さえておくと、どこに履歴を持たせるか決めやすくなります。

4. 営業へ渡す条件を固定する

ABMでよくある失敗は、マーケが温度感を測ったつもりでも、営業には「で、今どう動けばいいのか」が見えない状態で渡してしまうことです。対象企業のどの部署が反応したか、どのページを見たか、どの課題に近いかまで添えて渡すと、営業の初回接触が強くなります。

5. 指標を企業単位で見る

ABMではCV数だけでなく、ターゲット企業接触率、商談化率、案件化率、受注率、失注理由を企業単位で追う必要があります。広い集客KPIと混ぜてしまうと判断を誤ります。

ABMで失敗しやすいポイント

ツールを入れればABMになると思ってしまう

ABMツールやintent dataを入れても、狙う企業像や営業の受け皿が曖昧なら成果は出ません。マーケティングAIツール比較でも触れている通り、ツールは設計を補強するものであって、設計の代わりにはなりません。

マーケだけで閉じてしまう

ABMは営業を巻き込んで初めて成立します。ターゲット企業リスト、優先順位、初回接触の切り口、受け渡し条件を営業と共有しないまま進めると、企業単位の学習がたまりません。

個社別に何でも作ろうとして回らなくなる

ABMは個別最適ですが、すべてを1社1社フルカスタムにすると運用が崩れます。業界別、役職別、導入フェーズ別のテンプレを持ち、個社で変える部分を絞る方が実務では安定します。

よくある質問

ABMは大企業向けの施策ですか？

大企業向けに使われることは多いですが、それだけではありません。対象企業を絞れる市場で、案件単価が高く、複数人が関わるなら中堅企業でも有効です。

ABMとインサイドセールスはどう違いますか？

ABMは設計思想で、インサイドセールスは実行役割です。ABMで定めた対象企業に対して、誰がどう接点を作るかを担うのがインサイドセールスになることが多くなります。

ABMでは広告は使わないのですか？

使います。ただし、広告は目的ではなく手段です。対象企業群に対する接触回数を増やしたり、比較検討を後押ししたりする用途で使うと整理しやすくなります。

最初に整えるべきデータは何ですか？

企業リスト、企業内の関係者情報、接点履歴、営業の進捗、失注理由の4つです。特に接点履歴が分断していると、ABMの学習が進みません。

ABMを、営業とつながる実運用まで設計したい場合

ABMはターゲット企業を決めるだけでは機能しません。接点履歴、営業への渡し方、資料整備まで一続きで設計して初めて回り始めます。

ABMの運用設計を相談する

ブログ一覧へ戻る