【B2B取引の実態調査】フェーズごとに顧客が求める情報は異なるが、実績・事例は一貫して65%以上が重要視。しかし不正確な情報で信頼を損なっているケースも（ロゴラボリサーチ）
国内初 ※1 ブランド許諾管理SaaS「ロゴラボ」を提供する株式会社ロゴラボ（東京都中央区、代表取締役社長：野﨑 智裕、以下 当社）は、実態調査として『【実態調査】B2B顧客に聞いた！「購買に影響するベンダーからの提供情報」』を2025年2月20日に公開したことをお知らせいたします。本調査は、企業に所属しているB2B購買に関わった経験がある従業員を対象に実施しました。その結果、購買プロセスにおいて導入事例や実績情報が大きな影響力を持つ一方、不正確な情報により大きく信頼を損っているベンダーが存在することも明らかになりました。
※1：2025年1月 「ブランド許諾管理」でのリサーチ結果により
※本調査結果の利用条件
情報の出典元として「ロゴラボ」の会社名を明記してください。ウェブサイトで使用する場合には、下記URLを出典元として記載してください。
※本調査フルデータのダウンロードはこちら
https://funnel-ai.jp/lp/llr-b2b
調査結果
■ 01：検索エンジンが情報収集の主要チャネル
86.27%の回答者が、製品やサービスの情報収集で検索エンジンを利用していると回答。SNS（55.88%）やウェビナー（31.37%）など、多様なチャネルが活用されているものの、オンライン検索が依然として主流であることが明らかになりました。
■ 02 – 03：導入事例や実績情報が「興味」から「稟議」まで一貫して重要視される
「気になるサービスの要素」として「直近の自社ニーズに適合できる」（78.43%）に次いで「導入実績・事例」（66.67%）が挙がりました。さらに、最終的な検討・選定段階では「未来の想定ニーズにも適合できる」（82.35%）や「導入実績・事例」（77.45%）への関心が高まり、導入事例の具体性や実効性が意思決定を左右していることがうかがえます。
■ 04：稟議のネックは「導入実績・事例の有無」「費用対効果の試算」
稟議段階で最も指摘を受けやすい項目として、「導入実績・事例の有無」（56.86%）や「費用対効果の試算の妥当性」（48.04%）が挙げられました。自社に近い業界・規模の企業が得た具体的効果を示せるかが、承認の大きなカギになっていることがわかります。
■ 05：導入実績・事例に求めることは顧客フェーズごとに異なる
興味フェーズでは「どの企業が導入しているか」（社名・ロゴ）や「導入企業が獲得した効果」への注目度が高く、選定フェーズでは効果の具体的数値や運用ノウハウなどの、より詳細な内容が求められています。
導入後フェーズでも「導入企業の詳しい取り組み内容」や「導入企業が得た効果」を参考にする割合が高く、成功事例の効果検証や継続的な活用ヒントとして事例が活用されていることがうかがえます。
特に「導入企業が獲得した効果」は、興味・選定・導入後いずれのフェーズでも重視されており、「効果の裏付け」は購買活動全体を通じて必要な情報と言えます。
■ 06：導入事例の有無と、“正確性”が信頼を左右
フリーコメントでは「導入実績がないサービスは社内の説得が難しい」といったコメントや、それと同様のコメントが複数ありました。また同業他社が導入しているサービスについては、積極的な情報収集が行われていることも言及されています。
B2B事業者における実績の重要性がここでも示されました。逆に、特定業界の有力な実績・事例がある場合には同業企業への説得力が高まることも示唆されています。
一方で、導入実績がウソだったとわかった際の失望ついてのコメントもありました。事例の正確性を担保することが、ベンダーにとって顧客との信頼構築の最優先事項と言えます。
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