# BtoBマーケティングKPI｜TOFU/MOFU/BOFU別に測定すべき4つの指標と設計順

> BtoBマーケのKPIは、TOFU（認知・流入）・MOFU（育成・関心）・BOFU（商談化・決定）の3段階で分けて測定するのが定石です。各段階に主要指標4つを置き、段階横断で見る共通指標を組み合わせ、受注から逆算するKPIツリー設計順を踏むと、改善議論が機能します。

## メタ情報

- URL (HTML): https://funnel-ai.jp/media/btob-marketing-kpi-tofu-mofu-bofu/
- 公開日: 2025-12-10
- カテゴリ: BtoBマーケティング (https://funnel-ai.jp/media/marketing-funnel/)
- 編集: ファネルAi編集部 (https://funnel-ai.jp/company/funnelai-editorial/)
- 監修: ファネルAi監修チーム (https://funnel-ai.jp/company/funnelai-review/)
- 出典メディア: Funnel Ai Media (https://funnel-ai.jp/media/)

## 本記事のポイント

- BtoBマーケのKPIは、TOFU/MOFU/BOFUの3段階で測定指標を分けると、ファネルのどこで詰まっているかを切り分けられます。
- 各段階で見る指標は4つに絞り、段階横断で見る共通指標（CAC・パイプライン金額・受注接続率）を加えるのが運用しやすい構成です。
- KPIツリーは受注金額から逆算して設計し、上流指標を最後に置くことで、施策議論が成果につながりやすくなります。

## 想定質問

- TOFU/MOFU/BOFUの境界はどう定義すればよいですか？
- 各段階4指標は多すぎませんか？
- CAC以外にどんな共通指標が有効ですか？
- 転換率データがない場合はどう設計すればよいですか？

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